Vorige week gaf ik tijdens een relatie-event van een van mijn klanten een presentatie over effectief deelnemen aan vakbeurzen.
Op mijn vraag wie eigenlijk tevreden was over het resultaat van zijn beursdeelnames, staken maar weinig mensen hun vinger op. Hoe zat dat? Ik wilde meer weten. De eerste de beste deelnemer aan wie ik vroeg waarom hij niet tevreden was zei direct: “Ik had maar honderd leads en ik had er wel vijfhonderd willen hebben.” De beste man was nog niet uitgesproken of iemand anders in de zaal riep: “En hoe wil je dat opvolgen, achteraf?” Het hart lag op de tong, deze middag. En een mooier bruggetje naar mijn thema was niet denkbaar.
Ik zie nog vaak dat bedrijven proberen zoveel mogelijk ‘leads’ te verzamelen om deze na de beurs in verwoede belpogingen bereid te vinden voor weer een gesprek waaruit een afspraak moet volgen die dan moet leiden tot een offerte. Als je het zo leest klinkt het even omslachtig als absurd, toch? Je hebt die mensen net gesproken, op de beurs. Of in elk geval de kans gehad!
Handel.
Stel nou dat je vooraf heel goed met elkaar hebt nagedacht wie de mensen zijn die je écht wilt spreken, omdat daar de échte kansen liggen. Ik bedoel hier geen namen, maar functies binnen organisaties en bepaalde criteria die je zelf vooraf zelf hebt bepaald. Actueel project, reële budgetindicatie, probleem passend bij jullie oplossingen, bedrijfsomvang, etcetera.
Afhankelijk van de bezoekersprofielen en –aantallen kun je een aardige inschatting maken voor de aantallen leads die aan deze kwalificaties zullen voldoen. Hoeveel zullen dat er zijn? 5?, 10? Klinkt misschien niet veel, maar als ze zich aandienen, je herkent ze, je weet door een goed gesprek zijn probleem te koppelen aan jullie oplossing en je prikt direct een afspraak, dan is de kans gewoon heel groot dat er handel uitkomt.
Welke categorie zit daar onder? Zelfde kwalificaties maar misschien géén actueel project? Prima. Hoeveel mogen we er daarvan verwachten? 20?, 30? En welke actie zetten we daarop uit?
Geen notaris
Wat mij betreft dus: Stop met “Win een iPad”-acties door middel van visitekaartboxen of van iedereen die voorbij komt de badge inscannen. De prijs wordt toch gewonnen door degene die we het liefst als klant hebben. Daar komt echt geen notaris aan te pas.
De hoofdprijs!
Denk daarvoor in de plaats goed na over wie je écht wilt spreken, waar de kansen liggen en zet de juiste acties uit. Je nieuwe klant is winnaar want zijn probleem wordt opgelost. Maar zélf heb je de hoofdprijs.
TIP:
>> Bekijk dit korte gesprek over Follow-Up en of kijk alle 8 filmpjes over het voorbereiden van je beursdeelname.
